文 | 医药经济报特约撰稿人、和君咨询医药医疗事业部副主任 史万奎

道常无名，朴虽小，天下莫能臣。侯王若能守之，万物将自宾。

正月初二营销界的老朋友打来电话拜年，聊到说，我发现凡是你经手的营销项目，业绩都不会太差，这里面有什么秘诀吗？赞誉实不敢当，所谓常胜，无非坚守规则少打败仗而已。回顾比较成功的营销项目，并结合数年来团队小伙伴们对全球卓越营销案例的研究，倒是可以谈谈对卓越营销核心秘密及底层逻辑的认识。

一、卓越营销力基因

不同于人们热衷讨论的营销模式或销售技巧，卓越营销的核心秘密更具文化属性，是相对无形的、恒久的、倾向具有原动力特性的底层认知。对短期业绩有帮助的显性策略，如果远离了卓越营销的底层逻辑，很多时候对营销全局和企业是有毒的，与卓越营销不搭边。

何谓卓越营销？

这里说的卓越营销，必然要以卓越业绩为前提。但是，其支撑元素还应包括持续深化用户关系，保持良好市场秩序，营销基础越来越扎实，业绩曲线不断上扬，逐渐发展为贡献利润的中坚力量，成为行业翘楚。

很多管理者期盼得到令人眼睛一亮的营销策略或营销技巧，一招鲜吃遍天。事实上，真正推动卓越营销的要素多数并非卓而不群的创新，反而是那些看起来非常普通、极其简单的原则与做法。伟大的成功者往往就是在该做的事项和维度按照正确的方向去做了，与众不同在于，他们做得更加到位，超越寻常，做到了极致，于是便有了非同寻常的优势，表现为强大的竞争力。

卓越营销的前提常被认为是竞争力。事实上，这种竞争力并不一定是铆定某个竞争对手而建立的。因此，我们定义这种力量时，更愿意称为“卓越营销力”。卓越营销力与卓越营销如影随形、一镜两面。建设卓越营销力是难题。卓越营销力是有内核的。如果哪个企业塑造了卓越营销力的内核，那么，卓越营销力将自动形成，建设的难题会迎刃而解。

拥有怎样的卓越营销力内核，就会演化发酵形成怎样的营销力。

比如某中药企业，有一个独家产品中药含片具有利润长子潜力。企业营销基础非常薄弱，该含片多年来销售业绩在数十万元人民币，就因为构筑了卓越营销力内核，并长期坚持，现在该品种年度业绩跨上了亿元台阶，净利润数千万元，带动了全品种的营销增长，从业绩、利润、市值、品牌多维度支持企业逐步跻身全国中药企业前列。

卓越的业绩来源于卓越营销，卓越营销在于强化卓越营销力，卓越营销力源于卓越营销力内核，这个营销力内核，我们称为卓越营销力基因。

二、无往不胜的卓越营销力基因

多年前，青岛一位企业家朋友说，做咨询帮不了企业，除非你能影响老板。我始终认为，老板是无法改变的，也是无需改变的。做咨询，一方面要帮助老板打开视野，另一方面则是为老板做高明选择而提供依据。

我们做营销咨询，到底要为企业提供什么？提供怎样的思考能帮助老板做出正确的选择？那位企业家朋友的提醒，让我开始了关于“营销到底靠什么”这样的课题，并由此注意到，模式、技巧那些容易触发企业家心弦的东西，往往很难真正帮到企业。除非企业已经具备了卓越营销力基因。

真正能推动企业营销走向卓越的，往往是一些简单朴素的道理。彼时恰逢我撰写《微说大用老子》那本书，老子《道德经》三十二章开篇曰：

道常无名，朴虽小，天下莫能臣。侯王若能守之，万物将自宾。

老子在那个年代便洞察到企业家基因的存在和价值。他将其命名为“朴”，即如天然的、朴素的、未经任何雕琢的那种恒久不变的道理。那些道理可能非常微细、非常简单，但它总领天下人心、事业。老子指出，侯王、领导者、企业家，若能秉持这些道理，万物将主动宾服。

回到营销上，如果营销管理者掌握了这种“朴”，是否也能让平庸的营销走向卓越呢？

于是，我复盘自己操盘过的营销项目，并组织团队小伙伴们研究全球生物医药领域的卓越营销，最终我们发现，卓越营销的关键秘密并不在营销模式、营销策略或营销战术上，而在组织。

激活个体、激活组织，与营销力之间是最直接的因果关系。

随着研究的深入，我们发现了有关营销力的潜在逻辑，并归因到了营销力之“朴”，即卓越营销力的基因。其逻辑关系可大致表述如下：卓越的营销业绩背后，必然是卓越的营销组织行为；营销组织行为的背后，必然有卓越的营销组织规则与严格恪守规则的营销服务；卓越营销组织规则与服务的表象是团队训练有素，而其背后是营销组织态度、当然包括企业的营销态度。为什么那家卓越的企业有那样的营销态度？由此我们最终找到了卓越营销的基因，是基于企业家的企业营销组织的系统认知。这种最底层、最基础的认知，就是老子所说的“朴”，也就是这里定义的卓越营销力基因。

我们曾经帮到的两家企业，从营销的角度说，基础资源和产品有相似性；我们给的营销建议虽然不同，但效能应该差不多。但是，一家企业营销持续向好，而另一家则表现欠佳。复盘其差别，表现上，两个企业营销团队的积极性存在显著差异，一个是积极奋进的，另一个则是投机博弈的。

两家企业的营销规则都是我们帮助建立的，而其管理层表面态度也相似，为什么有如此巨大差异？回到现实会发现，那家表现欠佳的企业，从老板开始便缺乏对时间的敬畏，比如规则是每月10日开工资。而实际执行上，到底是哪天开工资，完全看老板心情，拖延多日，从来不按时兑现。营销总监说，每月给营销人员兑现工资和提成，他都要反复催促老板；催促轻了老板说忘了，催促急了老板还骂人，内心焦虑好像是向老板借钱似的。销售员的提成比例、价格等，老板可以随意改动。总而言之，一家企业营销有“朴”，有基因；而那家做得差的企业没有“朴”，他所秉持的潜在营销基因是自我内耗的。

三、关系，卓越营销力基因的本质

老子曰：道常无名，朴虽小，天下莫能臣。侯王若能守之，万物将自宾。

企业如果能找到自己的营销基因、锁定自己的营销之“朴”，便是抓住了卓越营销力的源头。卓越营销力基因并不神秘，其本质内核，就是心与心之间的关系。用心与心之间的关系做核心，通过八大关系演绎，以结构化方式，可以启动共振效应的卓越营销力之朴。

这八大关系分别是：1）、企业和营销团队的关系，2）、企业和用户的关系；和君咨询将这两个关系定义为员工满意度和客户满意度。3）、产品和市场的关系，包括通过竞争还是不争的方式去赢得市场等发展逻辑；4）、资源和能力的关系；5）、信用和时间的关系；6）、格局和成本的关系；7）、价值和认知的关系；8）、机会与积累的关系，可简单理解为当下和未来的关系。

以上“1+8”的九种关系从简单到复杂，从原点向全方位辐射。在具体应用中还可以自复杂回归简单，正如道德经最后一章所概况：

既以为人己愈有；既以与人己愈多。

建立卓越营销力基因，并能做到知行合一者，可以研究“为”营销链成员为客户、“给”营销链成员给客户等相关命题的具体策略了。团队、营销链成员和客户成功了，企业营销目标实现便成为自然而然的事。卓越营销力基因，是打开卓越营销之门的钥匙。缺乏营销力基因认知的企业，可能某一时期营销表现优秀，但成功难以复制和延续，那是因为还没有入门。

原文发表于《医药经济报》2022第88期（总第4443期）

文 | 医药经济报特约撰稿人、和君咨询高级咨询师 史天一

国产替代是医药企业增长的重要方式之一。近年来，投资界评价医药企业投资标的，也将国产替代当作主要评价维度。投资商如何看待国内医药企业国产替代的价值潜力？需求、成本、竞争等核心维度固然不可或缺，笔者通过对国内外企业研发策略的观察，梳理出六大边际视角，值得作为投资评估的参考维度，同时，也希望以此文启发正在进行国产替代的企业从而关切研发的附加价值，事半功倍。

1、创新适应症

一个药物分子所对应的适应症不见得就是固化的。国产替代研发过程中，可以在立意时以全面模仿为首要目标，同时思考和准备推动原研进口产品尚未涉及的适应症。

例如多年来蝉联全球药品单品种营收第一的药品修美乐，在艾伯维公司旗下，基于阿达木单抗一个药物分子式，不断拓展新的适应症，通过多适应症集合实现销售奇迹。经过研发和临床的多年推动，艾伯维将修美乐在临床上的应用从一种疾病扩展到治疗类风湿关节炎、强直性脊柱炎、银屑病等17种疾病。每拓展一个适应症相当于开发出一个新产品，研发投入占营收回报的比例相较于其他重磅炸弹产品来说是极低的，且新适应症上市周期更短。新适应症批准文号与该产品原有适应症的市场资源进行嫁接，快速贡献业绩。这种对已上市药品基于一点（分子或处方）伞状放大适应症的研发做法，医疗贡献和企业回报兼备，投入成本更低，研发时间更短，风险更小，不同适应症产品在疾病原理、市场认知和品牌上相互借力。有这种研发设计和动作的企业，值得投资者关注。

适应症创新未必一定是做适应症增量，有时，针对某一类适应症，做适应症减法，未必不是上好的选择，在临床上，越是聚焦的、专业的，越容易得到认同。对某些适应症较广的药物，与其追求大面积的患者群，不如聚焦在更加精准且狭窄的细分病种更能赢得市场。

2、针对疾病的整体解决方案创新

不论是患者还是医生，真正的需求并非药品，而是治疗效果，是解决方案。人们对医药医疗的需求已经从孤立地接受药品、医疗器械，变成追求整体医疗方案和服务体验。深谋远虑的国产替代，将不仅专注于具体某种药品或医疗器械的国产替代，而是通过构建全病程整体解决方案，来进行产品组合的研发创新，让不同领域的研发形成集聚效应，产生更高的使用价值。例如，阿斯利康独创的针对哮喘和慢阻肺等呼吸道疾病的雾化吸入二联、三联疗法，通过引进、开发数字化技术，使其精准判断患者需要哪种药物，进而提供不同品种的针对不同病情的疗法。阿斯利康已推出多种雾化剂品牌，包括百沃平令畅、信必可都保、博利康尼、普米克令舒等，畅销全球。同时，阿斯利康用便携式、可植入和可穿戴数字设备，对患者的人体生物标志物进行动态观察，以驱动数字诊断和精准医疗。如对哮喘患者，使用 AI 分析个人数据以识别触发因素，更好地控制患者的病情。

3、分子砌块的创新组合

分子砌块，顾名思义是组成分子的各个片段，我们可以理解成是药物分子的中间体，是构成药物分子的原料。分子砌块研发在我国属于稀缺状态。分子砌块研发的创新，不仅可以为药企的研发成功提供保障，也是企业新的盈利增长点。由于药物分子结构决定了新药药理活性及毒副作用，合适的分子砌块可以显著提高成药性。而失败的分子砌块则必然导致整个研发的失败。当前国内的分子砌块领域有实力的企业很少，比较著名的是药石科技，其药物分子砌块库规模超8万多种，处于全球第一梯队，最快能够在1-2周内交付产品，响应速度方面快于竞争对手，有效助力药企研发。分子砌块研发创新企业，在我国医药界仍属于稀缺的企业。做国产替代的医药企业，如果哪家善于从药物分子以及不同药物分子上关注砌块和新的排列组合创新的，代表了这个企业的研发创新能力。

4、应用方法创新

国产替代产品有特定的应用方法，比如口服、注射、外用等。事实上，有很多产品，通过改变给药途径，可以带来更具竞争力的患者体验。比如诺和诺德的胰岛素注射笔、艾伯维的修美乐注射笔、新冠疫苗的吸入疗法、雾化吸入治疗呼吸道感染类药物等；实施国产替代战略的企业，如果有在应用方法上的创新，相当于用低成本打造新的蓝海。

5、在成本和质量方面突破性创新

以仿制实现国产替代已经是具有高度挑战的命题。制定目标在成本和质量方面超越原研更是看起来不可思议。但在事实上，不论原研药设计了多少专利壁垒，依然具有某种可能，给国产仿制提供机会。突破固化的想法，积极寻找切入点，有机会让国产替代产品在质量和成本上建立更大优势。

6、以国产替代为基础，打造管线研发平台

优秀的国产替代产品生产商，不仅应当在技术和产品上追求不断超越外企，同时整个研发平台的创新也是很重要的。投资者当关注具有研发信息平台创新的国产替代企业。当前国际制药巨头，纷纷通过数字化工具助力研发信息平台创新。例如国际上著名的药企阿斯利康，早年便开始了数字化和智能化研发，训练了一批善于使用数字化工具的研发人员，和一套全流程完善的数字化研发信息平台。其研发信息平台创新涉及研发组织内部管理、研发平台数字化分析系统、研发部与其他部门信息的互联等。如果国产替代仅仅为了产品而研发，其战略价值是有限的。如果基于某种药物分子或产品，以需求为导向，推动某种管线战略，价值潜力倍增。

原文发表于《医药经济报》2022第84期（总第4439期）

文 | 医药经济报特约撰稿人、和君咨询高级咨询师 史天一

CDMO, 即Contract development and manufacturing organization，是一种新兴的研发生产外包组织，主要是依据合同，为医药生产企业的创新产品提供研发、注册、生产等定制化服务的机构。对于原料药企业来说，CDMO作为一种创新模式，日益成为转型升级所重视的新模式。

CDMO缘起于医药产品注册人制度。制度创新催生了关于原料药研发与生产的外包。基于制药公司专业化能力聚焦、成本和效率方面对部分研发、生产环节外包的需求，更多原料药企业，从利润率和竞争优势双重因素考虑，将合同研发、合作研发、自主研发等多种模式，与专业化生产相融合，通过持续提升研发与生产环节的专业化能力，以效率和成本，让上游委托商更加愿意以分包形式达成持久合作，从而屏蔽更多潜在竞争者。例如九洲药业承担诺华、吉利德、罗氏、印度特瓦等国际医药巨头的CDMO，海普瑞药业与诺华、礼来、BMS等的CDMO合作，而取得了良好的绩效，提升了资本市场的信心。

我国有多家原料药企业开启的CDMO模式，反映了我国药企的视野和国际地位，好处自然很多，引发了一种原料药企业转型升级的效仿，但是，如何通过CDMO模式谋求更高发展格局？本文略谈CDMO模式六大基础能力建设的话题，期望有所启发。

一、运营管理能力

CDMO模式往简单说，还是一种项目。既然是项目，其最关键的能力，首先要属于运营管理能力。所谓运营管理能力，就是细分项目目标，通过组织化推动，整合内外部资源达成目标的能力。原料药企业希望赢得CDMO业务，客户最看重的并不是技术水平，也不会是生产线、实验室。这些传统条件到处都是，且可以整合，而不能轻易整合到的，是运营管理能力。简单说，就是以核心团队为中心，团队与资源一体化的，将研发和生产目标做到极致的运作能力与管理能力。对于创新药来说，不论是原料的研发还是生产，其过程所面临的困难是难以预测的，唯有卓越的运营管理能力才是依赖。原料药企有关CDMO的机会和挑战，本质上都围绕运营管理能力而展开，并表现为实效。

二、良好的质量管理能力

质量管理会表现为体系，但更是一种管理能力，其本质是关于质量的管理素养。对于原料药企业来说，不论在研发上还是生产上，是否给上游客户以卓越的质量管理素养，让上游客户相信这家企业具有相应的质量管理能力，是拿到订单的基本前提。

三、健全的精益施工的标准

精益生产可以包括更大范畴的内涵，包括研发的精益执行过程，也包括生产的精细化追求，总的来说，是研发和生产追求精益的施工全过程。精益生产、精益施工源于精益精神，但更应该表现为基于某种标准化体系的训练有素。原料药企想转型做CDMO，不仅需要完善自身的原料药质量管理体系，更应该在时效性、安全性、可持续生产等全流程，以精益的施工标准，让客户感受稳定、高质量、安全、可持续。

四、与甲方比肩甚至更高视野的顶层设计能力

CDMO企业有超越甲方的地方，是甲方委托的基本原因。不论甲方公司有多大，在具体项目上，CDMO企业应该认识到，甲方期望的是受委托方更加专业、更加专长。在开展定制研发和定制生产过程中，必须要首先洞察客户企业的结构、战略、产品线、人员构成、运营管理体系，对客户的能力和需求有着深度理解，才能为客户提供合适的服务。只有具备比委托方更高视野，才可能在服务过程中，时刻和客户保持正确的沟通，从而把握客户不同阶段的即时需求，对定制研发、生产进行动态调整，并通过反复多次的技术交流，确定产品的各项技术细节，因为超越性价值，让客户满意。

五、时刻保持更卓越的专业洞察

所有的改进都在细节中。CDMO企业承担甲方研发与生产命题，过程价值无法言传，但极具潜力。或者是中规中矩，满足质量；或者是洞察细微，不断改进，为甲方提供意外价值，不同的实施体验，决定了承接CDMO项目的持续性和新续单。另一方面，从合作的角度讲，协同是合作的重要原则。公司提供 CDMO服务过程满足客户定制化需求，由于涉及的沟通、调整项目众多，需要有标准化的服务流程，对沟通者的洞察力有着很高的要求。

六、以成本为中心的细节把握能力

CDMO的形成离不开对成本的关注和对细节的精细化要求。对于本身就精细化生产，细节把握能力强，成本控制得好的原料药企业，在做CDMO相关业务时也会得心应手。而以往粗放生产的原料药企业，可能因为浪费严重而不能获得利润。以前许多药企往往自身承担供应链中多项任务，只是由于产业链不完善，自身不得已之举，在边际效益上不是最优选择。因此，专业化，只针对产业链某个部分，精耕细作，乃至定制化服务，逐渐成为我国医药行业的主旋律。虽然一些超大型医药企业仍然在追求涉足全产业链，但也是建立在打好自身最擅长链条的业务后的并购整合，在广义上也仍然是精耕细作。因此，对成本和细节的要求，不仅是CDMO的要求，也是医药行业转型升级的要求。

要赢得CDMO业务或原料药企业成功转型，表面上看园区、厂房、设备很重要，但从要素重要性上论，能力更应该成为优先项。以上，粗浅列举了CDMO模式所需要的六大能力，其实，根本上都可落脚在原料药企业的运营管理能力上。与其说原料药企业转型CDMO的关键在于项目的获得，在于赢得国际大企业的订单，不如说是卓越的运营管理表现出的质量能力、标准体系、顶层设计、深度洞察、沟通协同和成本能力。以上各种能力的本质，在于人，在于团队，而非宏大的建筑和高大上的厂房设备。

原文发表于《医药经济报》2022第85期（总第4440期）

文 | 医药经济报特约撰稿人、和君咨询高级咨询师 史天一

最近几个月，多地出台促进生物医药产业高质量发展的奖励政策，其中有江苏、浙江这样的医药大省出台省级政策，也有深圳、济南、杭州等大型城市出台市级政策，更有周口、托克托县这类地方县市出台政策。且奖励政策有竞争激化趋势，例如，杭州对单个企业创新药研发最高可奖励4000万元；济南对新获批上市的1类新药每个品种奖励3000万元；即便如内蒙古托克托县这个西部地区的小县，每年也设立了1000万元的生物医药专项奖补资金。

地方政府为吸引和促进生物医药企业发展，奖励额度有比较性提高的趋势，然而，企业选择入驻哪个地区，以及入驻之后的表现，并不取决于谁给的奖金多。地区医药产业发展，需要入驻的企业数量和质量协同，而企业的数量、质量又和政府布局和服务格局息息相关。布局与格局决定地区生物医药产业的终局。

一、布局细分领域促进共振效应

随着各地区对生物医药产业的鼓励政策实施，不同地区之间、国内地区和国际之间都将深入到竞争体系中去。最终哪个地区生物医药产业能够胜出，关键取决于企业，少数企业实现卓越发展有可能替代区域竞争力，但对大多数地区来说，还是要决定于产业集群。然而，对于产业集群里的个体企业而言，面对外部竞争，依然要展示竞争优势。产业集群如何形成竞争优势，未来必然要走向地区产业集群相互借势，协同共振，实现价和倍增效应。

地区如何推动所在产业协同共振？早期布局非常重要。所谓布局，就是对生物医药产业发展进行短、中、长期的全面规划和安排；尤其是产业细分领域定位，而不仅仅是企业大领域分类分布。将地区企业按照化学药、中药、医疗器械等大概念进行规划是远远不够的，毕竟生物医药需求端细分领域庞大。

在生物医药产业布局上，国家和地方层面也多有布局，如早在“八五”计划(1991-1995年)时期，国家就提出发展疗效好的抗肿瘤和抗病毒生物技术；从“十三五”开始，国家将生物医药行业的发展提升到战略地位后，生物医药在我国发展速度大大加快，中央和地方对生物医药的支持力度也逐渐增加。《“十四五”规划和2035年远景目标纲要》更是将生物经济纳入战略新兴产业。

然而，各地区如何承接、落实和推动，并实现地区目标？中国的省和省之间、县和县之间是有着很强的竞争关系的，不能走同质化或多元化路子，而应该从细分领域布局自己的特色，以差异化体现竞争优势。围绕布局提供服务，以服务吸引优秀的企业安家落户，从而推动集群化共振效应，建立优势格局，值得地方政府思考。

二、提升服务格局助力布局升维

这里的格局特指地方政府对生物医药产业的服务格局，其概念指向对生物医药产业服务的认知和行为。地方政府对生物医药产业的服务格局决定了对相关投资、企业、人才等的吸引力，从而决定布局的价值。

服务格局不仅是态度问题，还涉及到企业高参级别的洞察力。只有高屋建瓴的服务认知能力，才知道如何、从哪个角度入手支持或推动地区产业发展。服务格局与资源、资金关系不是很大，而受决心、能力影响。通过对长三角、珠三角等地的政府招商引资的观察，这里对服务格局提几点浅见。

1、 洞察国家政策和行业趋势中的协同先机

国家政策导向就是国家资源配置方向，行业趋势蕴藏重大产业先机。对国家生物医药产业相关政策的研究，有利于做出契合国家大政方针的规划，从而获得国家的财政、产业等多方面支持。例如，《“十四五”规划和2035年远景目标纲要》中提及，生物医药、生物医学工程、生物农业、生物制造、生物能源、生物环保、生物技术服务等都作为重点发展对象，字里行间，已经渗透了有关部委及资本的支持动向。而行业趋势研究，有助于引导企业优先布局，赢得先发优势。

2、 分析自身优势，向细分领域要优势

地区属性自带优势，需要发现的能力。一个地区结合自身属性或资源禀赋，定位产业细分领域路线清晰，梳理出与自身定位契合的某系列服务项，或相关配套，才能有针对性地吸引生物医药企业的入驻。事实上，企业家忙于发展自身业务，对各地的产业投资契合度并没有清晰的了解，决定入驻哪里，往往就依靠地方政府的宣传。定位清晰的政府，才能在竞争中脱颖而出，让企业找到入驻的理由。例如东部地区目前数字化水平相对高、科研单位较多、生物相关人才较密集，同时普遍劳动力价格高、低碳环保压力大。而中西部地区在人才、信息、交通等方面也许存在劣势，但在许多相关原料及劳动力成本方面，更加有优势。部分地区环保要求也相对低。粮食产区可以重点发展生物农业、生物能源，以生物医药为辅。生物科技发达的地区则可以重点发展生物医药，以生物环保为辅。相反，定位不清晰的政府，就算能引进生物医药企业，也容易导致分类混乱、各种企业杂乱集聚，难以形成规模效应，对长期发展也是不利的。

3、以战略大局观促进协同发展格局

短期盈利固然重要，但长期的战略格局可能更有价值。构建协同共振的发展格局，就像开辟一系列的水渠，让地方的发展源源不断获得活水。如何让本地的生物医药产业和相关产业互相协同，如何让生物医药产业和大健康相结合，如何让地方的医疗资源和生物医药产业互相协同、促进，形成共振效应，如何让生物医药和“双碳”目标协同共振，如何与促民生联合行动，都是值得地方政府思考并拿出服务举措的。

4、以企业为中心定义政府服务

“以企业为中心定义政府服务”这句话说起来容易，很少有地区能做到位。服务的前提是对方满意，底线是不干涉企业的合法自由，在此基础上定义政府服务，并推动实实在在的以企业为中心的服务，需要态度、能力和行为兼备。

三、布局和格局决定终局

再十年、二十年、五十年，哪个地区的生物医药产业能够胜出？区域生物医药产业集群化战略聚焦者胜，协同共振者胜。做好布局与服务格局，所影响的不仅仅是竞争力，更是区域产业自我成长性源泉。政府通过增加奖励额度的方式来竞争，热情值得嘉许，但如果没有布局、格局的配合，难免事倍功半，甚至制造烂尾工程。对生物医药企业来说，那些有发展潜力的，真正想要的不是奖金，而是生产安全、财富安全、内外部协同。这些，需要政府布局的影响和服务格局的保障。从更加细分的领域进行定位，从布局和服务格局两个维度多些思考，地区间生物医药产业没有竞争的红海，而是可塑造的新蓝海。

原文发表于《医药经济报》2022第76期（总第4431期）

文 | 医药经济报特约撰稿人、和君咨询高级咨询师 史天一

9月19日，受坊间传言医美行业即将整顿的风声影响，医美类企业股价暴跌，其中，华熙生物、爱美客、华东医药等多个医美相关企业股票价格跌超8%，有的甚至直接跌停。当日股市价格虽然跌多涨少，但包括医药医疗板块，整体跌幅基本上没超过2%。而医美股价的超常暴跌，显示了医美行业资本脆弱的“玻璃心”。表面上看，医美整顿给行业带来利空，但回归本质，应该看到短期利空的另一面，医美行业正在步入孵化霸主时代。

一、 监管促进淘洗，有利供给侧霸主孵化

张某是一名基层医院的外科医生，年龄已经高达52岁，好眼神应该已经不再，却找关系到大医院实习医美技术。其根本原因在于医美技术门槛低，需求大，竞争少，收入高。百度一下医疗美容+诉讼，会发现近年来医美行业法律诉讼数量暴涨，且多数涉诉案例都存在资格、资质问题，冒充专业医美人员提供服务的现象非常多。总之，医美乱象，已经成为社会问题。

医美行业整顿迫在眉睫。因此，自2021年以来，监管部门对医美行业的政策频频，其中包括打击虚假宣传医生资历、虚构医疗机构资质或荣誉、超范围经营、虚假宣传医美产品功效、服务疗效等行为。国家药监局近年出台的文件，细化到包括水光针、射频治疗仪、液体成膜敷料等数医美产品，并细化了使用场景和监管细则。

医美行业在我国作为新兴行业，由于监管体系尚未完善，在过去较长周期内，从业者鱼龙混杂，如雨后春笋野蛮生长。随着法规的健全和监管的收紧，不合规的中小企业将被快速淘汰。数据显示，2019年全国倒闭的医美企业达到了2600家，而在2020年，这个数字又上升至了2720家。这一轮股市暴跌短期内不会表现企业数量收缩，但行业整顿，必然会促进行业趋向寡头化，标志着医美行业企业数量见顶。这种趋势，对规范化运营、持续提供高质量服务的医美企业是重大利好，于医美众多细分领域，寡头化趋势意味着霸主的崛起。

二、 刚性需求持续爆发，推动霸主快速崛起

医美行业之所以那么赚钱，根本原因在于需求旺盛。有数据显示，2021年中国医美用户人数接近2000万人，是2017年的4倍多，比2020年增长近20%。而医美市场规模也同时快速增长，2021年就比2020年增长15%。

医美的需求暴涨，原因很多。但其中有两个重要原因，将大大提升医美的需求数量。其一是经济不景气，就业机会趋少，年轻人，包括青年男子面对竞争压力，更趋向于从相貌上赢得更多优势；其二是老龄化加速，有退休金但身体健康的“新老年”们，也持续热衷于通过美容美体让生活更有滋味。

一方面是监管导致供给侧企业数量减少，另一方面是医美行业需求侧旺盛。在这样的背景下，哪个企业能打造出更合规、更安全、更有用户满意度、更具信用的医美品牌，哪个企业就能赢得“产融互动”，在注册制的大背景下，快速成为细分领域的霸主，机遇难得。

三、 问医美行业谁主沉浮？运营管理为王

时代大势汹涌，谁能勇力潮头，成为新医美行业霸主？需要五大运营能力。其一，战略设计能力，尤其是对要素结构和运营机制的设计；其二，需要整合能力。经过国际若干年的经验积累，医美行业技术趋向成熟。但医美毕竟是以美学为基础的，在互联网、大数据、云计算等数字化工具背景下，医美企业整合资源的能力，显得尤为重要。其三，需要具有核心优势的特色服务能力。医美的用户有特殊属性，其心理有独特性，更需要通过运营管理，给用户更加独特的体验。其四，需要公共关系能力，这是一种以文化为主线，以品牌和信用为表现的独特能力。其五，需要资本运作能力，医美行业霸主的诞生，不会是单体店的形式，而是标准化服务的连锁。其五，是集团化管理能力。发展模式可以创新和变化，而能力需要内生加整合，对医美行业来说，在特殊的历史时期，先有医美经营思维，后有霸主。

原文发表于《医药经济报》2022第62期（总第4417期）

文 | 医药经济报特约撰稿人、和君咨询高级咨询师 史天一

自2019年工信部会同卫健委等部委印发《推动原料药产业绿色发展的指导意见》，以及2021年年底国家发改委、工信部发布《关于推动原料药产业高质量发展实施方案的通知》以来，我国原料药产业的转型升级方向正在步入以“产业布局与结构调整”、“技术与应用创新”、“绿色基地集中化”为特点的新赛道，市场秩序和格局重构的曙光乍现。本文通过盘点2022上半年对原料药产业影响的因素和现象，与读者分享对原料药产业的观察浅见。

一、影响原料药产业的三大国策

1、《反垄断法》修订

2022年6月，第十三届全国人大常委会第三十五次会议表决通过了《关于修改中华人民共和国反垄断法的决定》，修改后的《中华人民共和国反垄断法》将从2022年8月1日起开始施行。回顾2021年11月15日国务院反垄断委员会印发的《国务院反垄断委员会关于原料药领域的反垄断指南》，其中明确了“预防和制止原料药领域垄断行为，进一步明确市场竞争规则，维护原料药领域市场竞争秩序”的宗旨，对原料药经营者包括原料药生产企业、原料药经销企业、药品生产企业等，要求在原料药产业链涵盖的生产、运输、经销等环节，均需要遵循《反垄断法》和《国务院反垄断委员会关于相关市场界定的指南》。明确了经营者排除、限制竞争的协议、决定或者其他协同行为的违法定义。原料药生产企业与具有竞争关系的其他经营者通过联合生产协议、联合采购协议、联合销售协议、联合投标协议等过程中，如果有滥用市场支配地位的嫌疑，将面临法律风险。

近年来，我国医药领域尤其是原料药领域垄断行为多发，原料药行业已成监管重点。《原料药领域的反垄断指南》和《反垄断法》修订法案的相继出台，将推动原料药行业市场秩序进一步优化，上下游协作关系更加健康，有利于产业和科技重构良性竞争格局，将推动一批有核心技术的新兴原料药企业茁壮地成长起来。

2、《“十四五”生物经济发展规划》出台

2022年5月，国家发展和改革委员会于2022年5月10日印发了《“十四五”生物经济发展规划》，这是中国首部生物经济的五年规划。 明确要着力做大做强生物经济，发展生物医药，到2025年生物经济要成为推动高质量发展的强劲动力。提出“依托生物制造技术，实现化工原料和过程的生物技术替代，推动化工、医药等重要工业产品制造与生物技术深度融合，向绿色低碳、无毒低毒、可持续发展模式转型”。

该规划有助于“产业布局与结构调整”、“技术与应用创新”，在推动“绿色基地集中化”原料药特色时，更主张向高附加值方向发展，并提出以“生物经济”成为“推动高质量发展强劲动力”的国家主张。生物制造类原料药在我国尚属早期阶段，如新冠病毒核酸检测试剂、宏基因测序生产过程所需的关键性的生物酶等，因为技术问题多依赖进口。该规划的出台，将有利于地方政府在生物原料药基地建设方面给予更有力的资源配置，有利于相关企业赢得国家战略协同，对推进绿色环保型中国原料药特色，提升进口生物原料药替代率等方面有重大影响。

3、《药品监管网络安全与信息化建设“十四五”规划》出台

2022年5月，国家药监局发布该规划。规划指出，将搭建药品智慧监管技术框架、推进药品全生命周期数字化管理、建立安全信用档案，提高基于大数据的精准监管水平、健全药品信息化追溯体系、推动药品产业数字化、智能化转型升级、构建药品监管社会共治体系等。该信息化系统的建设，将有利于数字、数据、信息的集成、集中，公共数据池不仅有利于原料药研发，也会因为透明的数据和过程共享，也有利于原料药品种的注册和审批速度，尤其是针对类似新冠治疗药物原料药的审批来说，绿色通道更容易建立。同时，国家药监局信息化建设，也会倒逼企业更加注重信息化、数字化建设，与国际接轨，推动运营管理、信用建设以及精细化管理的进一步提升，从而推动中国原料药产业转型升级。

二、影响原料药产业的三大事件

1、俄乌战争持续发酵

回看佩洛西窜访中国台湾省，到拜登亚洲行，本质是美国主导并妄想的全球政经秩序重构。这种影响将进一步加剧能源、粮食、国际贸易、汇率等对原料药的影响。总体看有利于中国大宗原料药发展，但由于国际局势不稳定，也会让原料药机会发生剧烈变化，尤其是与美国和欧洲关系紧密的专利原料药和大宗原料药。提示中国原料药企业和行业，应加强对微观市场机会的研究。

2、阿兹夫定片

阿兹夫定片等抗新冠病毒新药的陆续上市，意味着新冠疫情常态化下，防控机制和疾病谱可能发生新的变化。新冠疫情导致了恐慌和防疫要求，口罩曾经是标配，呼吸道感染类疾病的发病率反而下降。随着治疗药物效果上升，口罩模式和交际行为将发生改变，从而影响药品和原料药的需求。

3、气温异常

气候回暖被说了多年，很少有如今年夏天这样另人难耐。过高的气温，对发酵类原料药生产有重大影响。对发酵类、生物类原料药基地建设来说，不仅对印度、越南等不利，也会助力部分受气温影响的原料药产能向东北、西北转移。

三、值得重视的三个现象

1、资本对医药医疗的信心

对产业来说，资本是助力者，同时是搅局者，会促进产业格局重构。据德勤《中国内地及香港IPO市场2022年上半年回顾及前景展望》报告，2022年上半年香港新股数量按行业分析，医疗及医药占比25%，成为上半年香港新股数量较多的行业之一。生物医药领域正在成为资本投资的新重点。

2、联盟一体化趋势

据中国财富网2022年6月1日报道，科源制药与国际多家知名企业建立战略合作伙伴关系。山东科源制药股份有限公司始终专注于化学原料药的研发和制造，科源制药目前已经获得国内GMP证书、欧盟CEP证书,通过了美国FDA、加拿大、日本、韩国等国际官方认证，业务涵盖化学原料药的研发、生产与销售以及国际高端CMO/CDMO业务的开发,与国际多家知名企业建立了战略合作伙伴关系。这则新闻孤立看属于一家企业的宣传软文，如果再联想巴斯夫近年来在全球与地方企业联合布局，就能感受到原料药联盟的新风向。

3、加注原料药

综合2022年上半年金融分析师的分析文章，可以看到关于普洛药业、浙江震元、东北制药、华海药业等上市公司，纷纷加注原料药领域；类似阿兹夫定片等创新药的原料药基地也纷纷起航，可以侧面感受到我国原料药行业在资本、技术创新、国际化与营利性等方面，正在向绿色、集约、高附加值和高质量方向发展，属于未来的原料药产业新格局曙光渐显。

原文发表于《医药经济报》2022第54期（总第4409期）

文 | 医药经济报特约撰稿人、和君咨询高级咨询师 史天一

互联网医疗公司微脉从创业到行业黑马并变身为独角兽，仅用短短6年时间，在多轮融资推动下，现估值已达到20亿美元。微脉以商业模式创新而得到投资界认可，因为资本运作的成功推动模式和愿景持续写入现实，并在过程中持续增加数字化资源，从而提升企业估值，再反向吸引和放大融资，“商业模式设计创新（虚）-融资-商业模式构建（实）-商业模式优化、估值放大（虚实）-再融资-再持续滚动循环放大（虚实转化相生）”，微脉的发展之道，不仅为互联网医疗企业提供标杆，也会对创新型医药企业发展提供战略参考。本文就有限数据，管窥微脉的发展之道，希望能给创新型企业和投资人有所借鉴。

一、微脉之道

1、微脉企业简介

微脉，全称微脉技术有限公司，总部位于浙江杭州余杭区，成立于2015年。当年9月，获得天使轮融资4000万人民币，创始股东包括元璟资本、源码资本，以及阿里、腾讯公司等国际互联网巨头。从创始股东看，其出身背景不凡；继而，2016年9月赢得A轮1.2亿人民币，这轮投资者以经纬中国领投，老股东跟投；股东身份就是融资价值，后续新股东包括千骥资本等，为微脉估值持续镀金，不难猜测这样一个有雄厚资本和资本行业背景的企业，凭什么风调雨顺。

微脉之所以被众多资本看好，与创始人裘加林的职业背景分不开。公开信息显示，裘加林是一位理论与实践兼备的创业者，浙大MBA导师，浙江工业大学信息学院兼职教授，浙江省第一家创业板上市企业-银江股份的创始人之一，国内“智慧城市”理念首创者之一，并编写出版了国内第一本《智慧城市》《智慧医疗》专著。

微脉很早便锁定了互联网医疗的大趋势，创业定位具有前瞻性。2015年，微脉团队开始选择互联网医疗健康领域为创业赛道，他们针对医疗健康普遍痛点，以“让医疗健康服务不再难”为使命，致力于通过互联网等技术，解决医疗健康需求侧和服务侧两大问题，通过构建城市级互联网健康医疗大数据平台，向用户提供预约挂号、报告查询、全流程支付、医生在线咨询和问诊、病例及健康档案管理、处方外配和药品配送、妇幼及慢病管理、分级诊疗、远程诊疗、家庭医生等一系列精准服务，其概念定位为“本地化基于信任的医患服务平台”，有人将其解读为“微医+好大夫+支付宝”。这是以信任为核心要素的“撮合”平台，通过开放、透明、专业、精准，让医患间互信转化为价值。

就在微脉创业起步阶段，2018年4月，国办发〔2018〕26号文《国务院办公厅关于促进“互联网+医疗健康”发展的意见》，明确“鼓励医疗机构应用互联网等信息技术拓展医疗服务空间和内容，构建覆盖诊前、诊中、诊后的线上线下一体化医疗服务模式”。精准的定位、强大的政策气候加持，让微脉的“技术+运营+管理”商业模式，成为资本眼中深具故事和未来的好苗子。

2、向“难活儿累活儿”深入需求细节提升模式内涵

有人认为，互联网医疗赛道是过去十年整个医疗行业最大的增量，市场规模超过2000亿，年均复合增长率超过30%，其中包括阿里健康、京东健康等市值超千亿元的巨头公司。微脉想在这一领域站稳脚跟，必须有自己的“绝活”。因此，微脉始终针对需求细节，以为用户需求提供更有效解决方案为出发点，追求技术上的先发优势。比如，其在全球最前沿的数字疗法领域，拿到了中国公司首个认证，成为国内首家获国际数字疗法协会（DTA）认证的中国企业。基于技术的先发优势，微脉发明了一系列独特的数字化产品，包括自研医疗级人工智能系统“诺依曼AI”、人工智能数字化融合随访系统“微脉e访”等，并搭建了一系列互联网+全病程管理平台，通过技术+数字化运营+全病程管理的模式为患者提供服务，让互联网医疗从简单的医患连接走向软件自驱的全病程管理数字疗法模式。以儿童孤独症康复数字疗法为例，微脉为孤独症患儿提供常规的康复训练外的数字化干预指导，通过医师治疗团队线上指导、推送训练示范课程、线上量表评估及调整治疗方案等互联网手段进行辅助干预治疗，患儿及家属反映比传统的康复训练有好得多的效果。类似的数字化疗法创新还有许多，微脉走出了一条和传统互联网医疗企业以线上药品销售为主的不同的商业模式，通过搭建数字化创新平台，形成数字化产品，为医疗机构、政府等持续提供服务。用创始人裘加林的话说，这些活儿太难了，没有人愿意做。而微脉在持续深耕。

3、关切相关不同主体的特定需求持续整合

对于企业而言，发展的关键是能否满足多个不同相关群体的特定的强需求。微脉作为互联网医疗服务的提供者，其商业模式的需求方不仅考虑了医疗机构、患者、地方政府，更关切投资者的意愿。正因为微脉对这些不同主体未来愿景的特别关切，才有卓越的运营体现，使得其成立时间不长，便积累了较雄厚的资源和较强的能力。

第一，微脉的投资者质量很高，有许多互联网行业领军者，从微脉成立以来已获得多轮融资，阿里巴巴、腾讯等公司的高管在其早期投资人的行列中，在之后的融资中，元璟、经纬、千骥、百度资本等知名投资机构对其均有投资。这是一种实力的体现，投资者的技术背景对微脉的互联网医疗布局起着重要作用。

第二，微脉有着庞大的医疗机构客户资源，微脉服务已覆盖200多个城市，已助力上千家公立医院进行数字化转型，合作公立医院逾2000家，连接超20万医生，平台上提供超过20000种医疗健康服务SKU。微脉从搭建平台、建立app、发展城市合伙人、联结医生入手，将医疗机构、服务统合进其统一的平台，以形成一个庞大的资源库。阿里巴巴等企业做的是零售业的资源库，微脉做的是医疗服务的资源库。建立资源库是微脉的一个大布局，微脉显然走在了我国其他互联网医疗公司的前面。

第三，微脉和国家机关、地方政府形成了关联关系。例如微脉和国家卫健委医院管理研究所合作开展“全国互联网医院运营与管理现状调查及人才培养计划”、杭州政府联合微脉部署上线杭州市医学检查检验互认共享平台、与周口政府联合建立周口市一体化医共体管理平台等。这一系列活动使微脉的品牌力大为提升，为未来的融资奠定了形象基础。

第四，微脉在产品价值塑造上，已经初步形成了核心竞争力。由于微脉定位是“互联网+全病程管理”平台，医疗机构和患者未来是微脉的客户最重要来源。微脉定位为“技术+运营+管理”，根本上是为提升医院效率、增加患者体验度。通过公开媒体报道我们可以发现，微脉助力各地医院搭建数字化管理系统，从资源、信息、运营管理等多个方面改造升级医院的工作效率。微脉还快速推广其互联网+诊疗软件，帮助各地医院形成一个个新的数字化医疗服务产品。通过一系列活动，微脉与各地公立医院建立深度合作，建设了新一代互联网医院服务体系之外，基于大数据、专科专病管理等工具，为患者提供全病程管理创新服务。这一领域是新兴的、没有前人涉足的，微脉在短期内，可以快速抢占市场。在长期来看，也赢在了起跑线上。

二、对创业者和投资人的启示

1、用数字化工具重构医疗健康机会广大

从对微脉的粗浅观察中我们可以发现，互联网重构医疗健康服务满足差异化需求方面，不论从患者、医生还是政府与保险等方面，都具有广阔空间。

2、创业者个人背景资源，对商业模式创新和资本信任有意义

3、企业核心竞争力和关键成功要素已经从技术转向运营

管窥微脉技术体系，创新是确定的。但其创新多是应用层面的微创新，类似创新与高科技有关，但不重要。最重要的是基于构想的资本与技术整合运营能力。
4、尽管巨头众多，但由于微观需求庞大，初创者机会依然丰富

5、独角兽并不能代表基业长青

独角兽的评价标准主要在发展周期和估值。一个企业可以持续壮大的关键还是要建立持续盈利的基础，其本质在于满足特定群体需求，并形成自己的核心竞争力。微脉在运营管理、具体服务设计方面，目前已经形成了竞争力，建立了一定壁垒，但是距离大规模盈利阶段，还有很长的路要走。企业的长期发展，离不开商业模式的创新、运营管理的效率、营销推广的冲劲，同时也需要一定的运气因素。新冠疫情提高了医疗机构和患者对数字化医疗的需求，对微脉的融资和布局有加持促进作用。对于互联网医疗的其他企业，以及提供类似服务的企业，微脉能给予的更重要的启示是，做企业要善于与时偕行。所谓运气，就是始终踏准时代的红利脚步，比如微脉的国家互联网医疗政策、新冠疫情导致的医疗行为转变等。

一切以满足消费者需求为根本，同时关注相关主体的动态需求。微脉的快速壮大源于其对医疗机构和消费者需求的深度把握。而善于运用数字化工具，依据时代趋势，赋能自身商业模式，也是至关重要的。

文 | 医药经济报特约撰稿人、和君咨询高级咨询师 史天一

近日，国家药监局和国家卫健委联合出台了《临床急需药品临时进口工作方案》，针对临床上罕见与严重危及生命的疾病，对于国外具有明显临床优势的药品，制定了临时进口工作方案。“临床急需，临时进口”，本文简称“双临”药方案。

该方案会让读者联想起电影《我不是药神》。长期以来，政府一直在探索解决方案。但为了生命而逾越法律走私进口购药的现象依然重演，比如用于难治性癫痫的药品氯巴占。一位难治性癫痫儿童的家长“松松爸爸”，打通了从国外“走私”氯巴占的通道，帮助上千患者获得该药，生命与法律的冲突在网上被热议。在《临床急需药品临时进口工作方案》新规的同时，药监局、卫健委同时发布《氯巴占临时进口工作方案》，为其它相似药品临时进口提供了蓝本。

“双临”药方案具有时代标志意义，是广大患者的福音。因为对物流和消费端的因果关系、借鉴意义，可能会对我国医药产业产生以下影响：

一、 “双临”药的经营权成为药企新的竞争标的

“双临”药方案的示范性，给更多药品提供了进口经营的机会。此次的方案发布，提示只要是针对三种情况的药品都有效仿引进的可能：1）、用于治疗罕见病的药品；2）、用于防治严重危及生命疾病，且尚无有效治疗或预防手段的药品；3）、用于防治严重危及生命疾病，且具有明显临床优势的药品。对于符合上述情况的药品，都有机会通过“双临”药通道快速获得批准和使用。医药企业可以获得氯巴占药品进口经营权，也有机会关注其它“双临”药同属性药品的进口经营权。

二、国内尚未获批的“绝招”“验方”或有市场化机会

“双临”药的本质目标是疾病康复和生命健康。“双临”药方案的时代标志性意义在于，法律法规相比以往更重视为生命让路，这是行政动机与态度的重大升级。既然国际药品有此特殊机会，那么，国内的诊疗绝招或民间“验方”是否也有特殊机会？值得期待。

事实上，民间确有中医药偏方、秘方，在某个小区域内有着悠久的传承周期，在某一难治性疾病上效果明确，但这些从医者缺乏数据能力，也没有申报审批成药品的资源条件，而长期应用在小范围甚至被埋没流失。此次方案的发布，给了针对罕见病的民间验方以发扬光大的希望。

三、“双临”药入市对相关国产药销量构成威胁

有病总要治疗，没有好药则退而求其次。比如难治性癫痫，在氯巴占进口前，或者氯巴占全球还没上市前，患者是不会停止治疗的，国产的效果差一些的药品也会在临床上作为首选药被医疗机构以及多数患者所使用。而有了氯巴占，则对其它药品形成了客观上的市场挤压。这对患者来说自然是好事，但对相关药企来说，则减少了一个业绩贡献点。

四、“双临”药新规使仿制药失去国内优先上市机会

“双临”药新规有助于加速原研药进入中国，这对于仿制药企来说算不上好消息。比如此次的《氯巴占临时进口工作方案》，其中的氯巴占片，我国湖北一家企业已经获得临床批件，上市可期。但是，《氯巴占临时进口工作方案》，让原研药率先走向市场。另一方面，相当于政策帮助原研药氯巴占轻松获得了临床数据池，这有助于原研药的进口审批效率。当然，对氯巴占来说，本次新规给湖北药企带来的利好是明确的，因为这种标志性的政策发布帮助其完成了市场认知教育。市场认知教育是消耗成本的大工程，有此借力，企业只要研究如何抢占市场份额就够了。

五、有助于国内药企仿制药研发效率

需临时进口的药品中，虽然在国外注册上市使用多年，但在国内临床数据是没有的，国内药企仿制需要重新做数据。一旦这些临时进口药品进入国内医院并得以使用后，国内的仿制药企业可以和医院形成合作关系，利用医院临床大数据，来帮助推进仿制药和原研药的对比实验。另外，很多仿制药相对于原研药来说，存在生活环境、人种等变量影响。“双临”药一旦在国内临床被应用，对仿制药企业来说，也是获得一个免费观察国内患者适配度的大数据。

原文发表于《医药经济报》2022第48期（总第4403期）

文 | 医药经济报特约撰稿人、和君咨询高级咨询师 史天一

6月17日，国家药监局药品评审中心发布的《化学仿制药参比制剂目录（第五十九批）》（征求意见稿），首次将国产原研新药列入作为参比制剂。由于参比制剂通常被列为被仿制的对象，对仿制药企业来说，更方便获取仿制数据，有望降低仿制成本、缩短研发周期。借参比试剂新政话题，这里略谈仿制药发展的几个方便机会。

一、 在仿制中推动产品升级

原研药产品上市，并非意味着原研药就是完美的。一个药品从上市到趋近完美，其中的过程变数很大。虽然一般来说，原研药企业的研发能力超过仿制药企业。仿制药企业可以在核心环节，如在药物分子式方面模仿，借鉴以降低药理、毒理试验成本等之外，还可以考虑在生产工艺、包装规格、适应症等方面的微创新，以推动产品升级。在基于仿制而创新推动产品升级上面，我国企业可以学习印度。全球前十大仿制药企业，有5家属于印度，其原因之一，就是印度企业作为模仿者，对质量控制流程、化合物晶型以及特殊工艺方面往往不是简单模仿。照抄照搬超不过师父，效法创新才会青胜于蓝。我国仿制药企业，在具体的关键技术节点、适应症和不良反应等多维度上，相对于原研药，有机会推陈出新或制造差异化，走出仿制创新的新道路。除了技术层面，即便对市场化来说，产品升级也有机会。毕竟产品是一回事，让市场和消费者认为原研药好还是仿制药好则是另一回事。

二、强化医疗方案的参与度

药品只有参与到某个医疗方案中，解决患者问题才有价值。然而我国的大部分企业，包括大部分原研药企业，对这一点重视不足。国际医药巨头企业则走在我们的前面，更加重视药品和诊疗方案的深度融合，“专家共识”、官方“诊疗方案”等，都是国际医药巨头的重要前沿阵地。比如修美乐，在市场推广中，始终将企业的营销和对患者服务统合起来，他们会对使用该产品的患者进行家访。这实际上是通过服务，增加产品医疗方案的参与度；进一步说，是增加产品诊疗的患者认知。转变观念，推动从卖产品到提供医疗服务的转型，可以让仿制药企业在发展模式上实现竞争优势。在诊疗数字化大趋势下，消费者更需要个性化、人性化的服务，而非冷冰冰的产品。医药医疗行业的发展趋势一定是从单一的提供药品、医疗器械向提供产品诊断、产品使用、病程监测甚至咨询、护理服务的全链条服务升级。国产仿制药企业，若能搭建医疗服务体系，也有机会独享某方面的市场优势。

三、积极发展与原研药的战略合作

将原研新药列入作为参比制剂，对于许多依赖开发单一原研产品生存的原研药企以及新生的原研药企来说，增加了研发投资风险，降低了市场预期。对原研药企的风险，便是仿制药企的机会。单个药品的原研药企业只有一个，而仿制药企业可能有许多。作为仿制药企业个体来说，与原研药企业有共同的抵御竞争、发展绩效的预期。有共同的竞争者，有共同的目标，有共同的赛道，于是，当然便会有共同的利益，这便是合作的基础。

一般来说，原研药企有技术优势，而仿制药企可能有其他方面的优势，例如营销、管理、设备等。二者之间可以通过收购、技术合作、销售合作等多种方式，将原研药企的优势与仿制药企优势相结合，可以大大提升彼此的加和倍增的实力。印度的仿制药之所以强大，以仿制药企常与并购而增强力量有关。例如仿制药公司Cipla收购美国的InvaGen和Exelan制药公司，太阳制药收购了许多美国和欧洲的药企、生物医学实验室。

四、加速国际化

在国际上，不论是原研药企，还是仿制药企，排名前列的企业的利润都是以国际市场为主。印度在全球药物领域能够占据一席之地，很大程度上得益于其仿制药在全球的出口带动。印度仿制药企业的美国ANDA获批数量大大超过我国仿制药企业。更不用说欧盟、WHO、澳大利亚、日本、韩国等国际主流市场官方认证。我国不论原研药企还是仿制药企，多数国际化能力需要提升。对仿制药企业来说，加强市场化能力，尤其是全球市场化能力，就有机会碾压国内一众仿制药企业甚至原研药企业。“太平洋足够大”，容得下更多企业参与，问题是，是否有企业有能力推动药品成为“印度仿制药值得信赖”那样的全球共识。

原文发表于《医药经济报》2022第46期（总第4401期）

文 | 医药经济报特约撰稿人、和君咨询高级咨询师 史天一

在疫情持续、经济数据不够理想、裁员关门风声渐大的特殊背景下，5月31日，国务院印发了《扎实稳住经济的一揽子政策措施》，通读一揽子措施的“六大方面33项具体措施”，表面看与医药行业关系不大。但是，结合一揽子措施的“疫情要防住、经济要稳住、发展要安全”大原则，结合近期医疗卫生方面的相关政策导向，可以预判政策对医药企业和投资方向的影响。

一、新时代医疗服务在“省”字

近期很多地方的人们都会发现，政府在推动免费核酸检测方面的积极性开始降温了。疫情控制有力是一个原因，更重要的原因恐怕在于5月25日国家医保局的指示，明确要求不得用医保支付大规模人群核酸检测费用。这个要求的背后，在于部分地区存在有限医保基金耗尽的风险。医疗保障是第一梯队的民生命题，医保基金余额一旦出现危机，必然不符合“发展要安全”的大原则。

如何确保医保基金始终仓中有余粮？近期出台的《深化医药卫生体制改革2022年重点工作任务》，以及国家医保局、国家卫健委等多部委发布的《关于开展2022年度医疗保障基金飞行检查工作的通知》等，反复强调集采范围扩大、医疗保障基金飞行检查，并重点强调“检查定点医疗机构的高值医用耗材、高值药品等领域是否合理使用”等问题。类似现象总结一个字，那就是“省”。

这个“省”字的背后，是《扎实稳住经济的一揽子政策措施》中反复提到的降税、缓缴各种保险、多项措施给金融支持等，这些“经济要稳住”下的众多举措，都不利于医保基金库余。一方面开源紧张，另一方面，则必须要加强节流，二者撞击在一起，逼迫医保局不得不千方百计地去研究“省”的问题。

但是，以“发展要安全”大原则，我国绝不会选择以牺牲民众医疗福利和健康权来省钱的，于是，一个必然命题便是“新时代如何实现省钱模式下的医疗服务进步？”

“新时代如何实现省钱模式下的医疗服务进步？”这个命题之下，集采降价、降费通过不断扩大集采面，是见效最快的方面之一。但这种模式，是有天花板的。最有效的、可持续的方法，应该在医疗医药服务方面的创新，让医疗费用降下来，质量提升上去。

二、新时代医药资源配置的新方向

如何实现省钱模式下的医疗服务进步？应该成为新时代企业资源配置和投资的新方向。要深入说明这个问题，这里可以尝试列举几条浅议方向：

方向一、资源配置方向从产品差异化向诊疗性价比转化

最近关注到有一个叫桂枝颗粒的老产品突然火了。此前这个产品营销一直大谈独家、专利、医保产品等差异化属性，但始终卖得不好。最近，这家公司的营销资源配置风向变了，将产品的功能定位转向了如何遏止小病小恙发展为大病。从治疗疑难杂症，开始转向了选择可以立竿见影的小毛病，比如，人早期受到病毒、细菌感染，嗓子痒，该产品宣传信息说，只要一袋，加喝热粥，便会见到效果，不让发展为呼吸道感染，大幅降低医疗费用，并在这个方面，给出一套站在诊疗性价比上的方向论证。其结论是，早期使用，省钱。但实际上，这个药品却是在涨价。其涨价的逻辑是，涨的是桂枝颗粒价格，一旦使用，会大幅降低医疗费用。这就是企业顺应医保基金的“省”字，将营销资源的配置向诊疗性价比方向转化。

将营销资源从产品差异化向诊疗性价比转化不应该专门盯在营销上。事实上，众多企业已经从产品研发立项开始到企业服务战略全流程，都在进行相关转向。

方向二、企业战略当从关注国家医保利益向商业保险利益转化

很少有人注意到，《深化医药卫生体制改革2022年重点工作任务》中提到，支持商业保险机构开发与基本医疗保险相衔接的商业健康保险产品，更好覆盖基本医保不予支付的费用，探索推进医保信息平台按规定与商业健康保险信息平台信息共享。

这件事，之所以认为很重要，关键在于，商业保险的钱属于企业，有具体的人“真”的心疼。那就意味着，真的有人会关心诊疗性价比。这一点，投资界已经早有重视。和君咨询医药医疗事业部的《医周药闻》总结了2022年1月1日以来医药行业的投融资大事，公开数据显示了229条医药企业融资事件，融资额度超过500亿人民币。这些融资事件中，大约60%条目属于“数字化+医疗器械”，这些项目基本上是在优化诊断、医疗和数据服务业务，其发展方向都聚焦在诊疗性价比上。毫无疑问，更快、更好、更省钱的方式，会受到医保基金，尤其是商业保险的欢迎。此前，诊疗新产品上市门槛多，产品导入期周期长，有了商业保险的加持，企业新产品迎来利好，这就是为什么投资界更加青睐“数字化+医疗器械”的原因。由此企业可以关注与商业保险的发展战略协同。

方向三、公共卫生基础建设及产业园区的新机会

“15分钟核酸检测圈”的政策导向，会让少数企业获得机会。“稳经济”一系列措施，给“半拉子”医药健康产业园融资带来机会。关键是怎样的发展逻辑和方向，深入研究“疫情要防住、经济要稳住、发展要安全”大原则，会有新的境界。